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[推薦]灰色夾縫企業(yè)如何生存?

(作者: www.egrrc.com 來(lái)源:美域高獵頭  采編:精英  更新時(shí)間:2011/3/3 11:17:34 共有996人次瀏覽)
提要:面對(duì)大品牌、大代理商的兩頭夾擊,小企業(yè)如何生存

   視窗:雖然涵蓋了代理、制造和組裝三種業(yè)態(tài),但沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì),又缺乏規(guī)模效應(yīng),依靠行業(yè)“潛規(guī)則”,又無(wú)法持久盈利。

   八年前,王天命從工作了近十年的國(guó)有大企業(yè)離職,創(chuàng)辦了自己的建筑電氣代理公司,主營(yíng)智能控制系統(tǒng)和綜合布線系統(tǒng)。公司雖然不大,但憑借自己在國(guó)有企業(yè)工作時(shí)積累的人脈,生意倒也源源不斷,通過(guò)買賣差價(jià)和代理商獎(jiǎng)勵(lì)、返利等政策性盈利,日子過(guò)得很是滋潤(rùn)。隨著資本的逐漸累積,五年前,王天命開始涉足OEM業(yè)務(wù)和元器件組裝業(yè)務(wù)。

   當(dāng)然,王天命很清楚,公司從誕生那天起,便注定了將長(zhǎng)期在灰色夾縫中生存。在建筑電氣這個(gè)行業(yè),既有像ABB、施耐德、西門子、GE這樣的國(guó)際知名品牌公司,也有正泰、人民電器、德力西這樣的國(guó)內(nèi)********企業(yè)。在渠道流通領(lǐng)域,像藍(lán)格賽這樣的跨國(guó)巨頭也早已搶占中國(guó)市場(chǎng)。王天命的公司雖然涵蓋了代理、制造、組裝三種業(yè)態(tài),但與各個(gè)業(yè)態(tài)中的企業(yè)大佬相比,按照王天命一貫的說(shuō)辭,只能算是“小本經(jīng)營(yíng)”了。

   然而,公司一路發(fā)展下來(lái),還算順風(fēng)順?biāo)T谌髽I(yè)態(tài)中,銷售代理給王天命帶來(lái)了最多的利潤(rùn)。這一方面是因?yàn)樗玫搅巳舾芍ㄖ姎馄放频拇礓N售權(quán),另一方面,也是占了行業(yè)“潛規(guī)則”的便利。業(yè)內(nèi)人士都知道,設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)建筑物時(shí),為了保障電氣系統(tǒng)的整體質(zhì)量,在設(shè)計(jì)圖明細(xì)表中會(huì)指定零部件產(chǎn)品的品牌。這個(gè)行規(guī)使得品牌公司向設(shè)計(jì)院公關(guān),以獲得“上圖”資質(zhì)。品牌公司在拿到“上圖”資質(zhì)后,將業(yè)務(wù)分配給自己的渠道商,并通過(guò)渠道商來(lái)抹平公關(guān)過(guò)程中的各類“灰點(diǎn)”。王天命經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng),不但能夠?qū)⒏黝悺吧蠄D”業(yè)務(wù)拿到手,而且能順利賣出。這中間涉及的大量關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和灰色地帶,王天命都能拿捏得當(dāng)。

   但最近一兩年,王天命開始感到賺錢越來(lái)越難了。本屆人大已經(jīng)將打擊灰色收入列入議題,他相信這條法案的確立只是時(shí)間問(wèn)題,建筑電氣行業(yè)銷售領(lǐng)域既有的灰色地帶將越來(lái)越窄?俊皾撘(guī)則”盈利,又能持續(xù)到幾時(shí)?在享受了幾年的好日子之后,王天命不得不認(rèn)真思考,在建筑電氣行業(yè)的價(jià)值鏈中,誰(shuí)將掌控未來(lái)的市場(chǎng)和渠道?

   與國(guó)外的行情不同,在現(xiàn)階段的中國(guó),建筑電氣行業(yè)的銷售被各類小電氣銷售商所掌控。品牌電氣公司、大代理公司和各類銷售商之間的博弈不斷上演。品牌電氣公司希望能夠掌控銷售渠道,不被大的代理商卡住脖子。但由于大的品牌電氣公司一般都是外資企業(yè),他們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)伊始,中國(guó)市場(chǎng)起步階段的不規(guī)范和尋租現(xiàn)象,使得他們不敢大規(guī)模建立自己的營(yíng)銷渠道,而不得不通過(guò)中間代理商來(lái)處理尋租交易。隨著中國(guó)市場(chǎng)的日漸規(guī)范,品牌電氣公司正蠢蠢欲動(dòng),試圖自建渠道。對(duì)于這類品牌巨頭而言,實(shí)行代理加自建渠道的雙軌制模式必將成為一種趨勢(shì)。這意味著,在不久的將來(lái),為王天命的公司創(chuàng)造最多利潤(rùn)的代理業(yè)務(wù),將受到巨大沖擊。

   再來(lái)看大的渠道經(jīng)銷商,他們?cè)谥袊?guó)站穩(wěn)腳跟后,緊接著就將通過(guò)購(gòu)買和自建的方式,大量吸納中國(guó)市場(chǎng)的渠道銷售商。這類大代理商,兼具品牌優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)。王天命的公司,直接受到這類巨頭的威脅。在兩類巨頭的夾擊下,王天命的公司將越來(lái)越難以生存。

   多年的經(jīng)營(yíng),給王天命帶來(lái)了比較殷實(shí)的資金基礎(chǔ),這為公司的轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了條件。但是,使王天命困惑的是,公司應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)向哪個(gè)方向:品牌電氣公司?大代理商?還是其他?

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