提要：面對大品牌、大代理商的兩頭夾擊，小企業(yè)如何生存？
視窗：雖然涵蓋了代理、制造和組裝三種業(yè)態(tài)，但沒有品牌優(yōu)勢，又缺乏規(guī)模效應(yīng)，依靠行業(yè)“潛規(guī)則”，又無法持久盈利。
八年前，王天命從工作了近十年的國有大企業(yè)離職，創(chuàng)辦了自己的建筑電氣代理公司，主營智能控制系統(tǒng)和綜合布線系統(tǒng)。公司雖然不大，但憑借自己在國有企業(yè)工作時(shí)積累的人脈，生意倒也源源不斷，通過買賣差價(jià)和代理商獎勵、返利等政策性盈利，日子過得很是滋潤。隨著資本的逐漸累積，五年前，王天命開始涉足OEM業(yè)務(wù)和元器件組裝業(yè)務(wù)。
當(dāng)然，王天命很清楚，公司從誕生那天起，便注定了將長期在灰色夾縫中生存。在建筑電氣這個(gè)行業(yè)，既有像ABB、施耐德、西門子、GE這樣的國際知名品牌公司，也有正泰、人民電器、德力西這樣的國內(nèi)********企業(yè)。在渠道流通領(lǐng)域，像藍(lán)格賽這樣的跨國巨頭也早已搶占中國市場。王天命的公司雖然涵蓋了代理、制造、組裝三種業(yè)態(tài)，但與各個(gè)業(yè)態(tài)中的企業(yè)大佬相比，按照王天命一貫的說辭，只能算是“小本經(jīng)營”了。
然而，公司一路發(fā)展下來，還算順風(fēng)順?biāo)�。在三大業(yè)態(tài)中，銷售代理給王天命帶來了最多的利潤。這一方面是因?yàn)樗玫搅巳舾芍ㄖ姎馄放频拇礓N售權(quán)，另一方面，也是占了行業(yè)“潛規(guī)則”的便利。業(yè)內(nèi)人士都知道，設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)建筑物時(shí)，為了保障電氣系統(tǒng)的整體質(zhì)量，在設(shè)計(jì)圖明細(xì)表中會指定零部件產(chǎn)品的品牌。這個(gè)行規(guī)使得品牌公司向設(shè)計(jì)院公關(guān)，以獲得“上圖”資質(zhì)。品牌公司在拿到“上圖”資質(zhì)后，將業(yè)務(wù)分配給自己的渠道商，并通過渠道商來抹平公關(guān)過程中的各類“灰點(diǎn)”。王天命經(jīng)過多年的經(jīng)營，不但能夠?qū)⒏黝悺吧蠄D”業(yè)務(wù)拿到手，而且能順利賣出。這中間涉及的大量關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和灰色地帶，王天命都能拿捏得當(dāng)。
但最近一兩年，王天命開始感到賺錢越來越難了。本屆人大已經(jīng)將打擊灰色收入列入議題，他相信這條法案的確立只是時(shí)間問題，建筑電氣行業(yè)銷售領(lǐng)域既有的灰色地帶將越來越窄�？俊皾撘�(guī)則”盈利，又能持續(xù)到幾時(shí)？在享受了幾年的好日子之后，王天命不得不認(rèn)真思考，在建筑電氣行業(yè)的價(jià)值鏈中，誰將掌控未來的市場和渠道？
與國外的行情不同，在現(xiàn)階段的中國，建筑電氣行業(yè)的銷售被各類小電氣銷售商所掌控。品牌電氣公司、大代理公司和各類銷售商之間的博弈不斷上演。品牌電氣公司希望能夠掌控銷售渠道，不被大的代理商卡住脖子。但由于大的品牌電氣公司一般都是外資企業(yè)，他們在進(jìn)入中國市場伊始，中國市場起步階段的不規(guī)范和尋租現(xiàn)象，使得他們不敢大規(guī)模建立自己的營銷渠道，而不得不通過中間代理商來處理尋租交易。隨著中國市場的日漸規(guī)范，品牌電氣公司正蠢蠢欲動，試圖自建渠道。對于這類品牌巨頭而言，實(shí)行代理加自建渠道的雙軌制模式必將成為一種趨勢。這意味著，在不久的將來，為王天命的公司創(chuàng)造最多利潤的代理業(yè)務(wù)，將受到巨大沖擊。
再來看大的渠道經(jīng)銷商，他們在中國站穩(wěn)腳跟后，緊接著就將通過購買和自建的方式，大量吸納中國市場的渠道銷售商。這類大代理商，兼具品牌優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。王天命的公司，直接受到這類巨頭的威脅。在兩類巨頭的夾擊下，王天命的公司將越來越難以生存。
多年的經(jīng)營，給王天命帶來了比較殷實(shí)的資金基礎(chǔ)，這為公司的轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了條件。但是，使王天命困惑的是，公司應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)向哪個(gè)方向：品牌電氣公司？大代理商？還是其他？
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