「銷售」(selling) 在營運活動中的重要性，相信無人會懷疑。但盲目的銷售，縱使給你有一次成功，但若不能為客戶帶來期望中的成效，或是正面的成本效益，帶來的可能是連客戶都流失了。
今天，市場上的雜志報章，多如恒河沙數(shù)。走過報攤，五花八門不同種類形式的刊物使人花多眼亂。這些刊物的廣告營業(yè)員，都游說客戶他們代表的刊物如何銷量高，讀者對象如何適合客戶的產(chǎn)品服務(wù)，內(nèi)容質(zhì)素如何優(yōu)良等。他們所售賣的，是廣告位置(版位)。經(jīng)常發(fā)生的，是當(dāng)刊物臨到截稿時間，但廣告版位還未被完全賣去時，這些營業(yè)員為了“填洞”，便低價地向客戶傾銷。明顯地，這些最后關(guān)頭才投放廣告的客戶，并不完全相信該刊物真正能為他們帶來理想的成本效益，有些更只抱著「反正是低價，便姑且一試的心態(tài)。到最后，結(jié)果不但令刊物的邊際利潤減少，更可能會流失了客戶。
其實，最理想的銷售，莫過于銷售「解決方案」(solutions)。
1998年，我是香港《飲食男女》雜志的社長。記得當(dāng)年，有一位《飲食男女》的營業(yè)員，登門拜訪旺角某酒店經(jīng)營自助餐食肆的負(fù)責(zé)人。言談間，該負(fù)責(zé)人頻說生意難做，暗示沒有投放廣告在該雜志的預(yù)算。聰明的營業(yè)員腦筋靈活，立刻提出了一個方案。他對該食肆的負(fù)責(zé)人提議，不如把自助餐減價，并獨家在《飲食男女》刊登免費廣告；只要是該刊的讀者，便可憑廣告上的優(yōu)惠劵，以八折享用自助餐。條件是，該刊會抽取每個自助餐百分之十的收益。食肆負(fù)責(zé)人見不費分毫便有宣傳機會，而且以此條件，仍有不錯的利潤，便即管一試。結(jié)果，數(shù)天后，該食肆負(fù)責(zé)人歡天喜地來電，說生意好到難以致信，還要擴充食堂，增聘人手。不論該刊還是該食肆，均賺取到可觀的收益。可見，一個有效的「解決方案」，能贏取客戶。
當(dāng)然，并非每一本刊物，都有能力或是必須以此例作為典范。因為不少高質(zhì)的刊物，本身已是一個不錯的「解決方案」。如何能把這個「解決方案」有效而清晰地告訴客戶，才是成功爭取到客戶信任的關(guān)鍵。
獵頭公司
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