想做一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理并不是一件容易的事情，我見(jiàn)過(guò)的許多銷售經(jīng)理總是在同一個(gè)行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒(méi)有得到提升，或者長(zhǎng)期庸庸碌碌地呆在一個(gè)公司而得不到提拔和升遷。他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒(méi)有把一些重點(diǎn)工作當(dāng)作自己的要事，或者說(shuō)在工作的系統(tǒng)性上還是有所欠缺，所以他們無(wú)法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。
在500強(qiáng)外企經(jīng)受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作計(jì)劃和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八件要事，也許將更快地幫助你找到走向卓越的方向。
一、清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤
作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個(gè)季度設(shè)定并分解到每個(gè)月份、每個(gè)銷售代表、每個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)月都要有跟蹤的報(bào)表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進(jìn)展，以此及時(shí)分析問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問(wèn)題在于你是否留意到每個(gè)重要細(xì)節(jié)。
二、贏得客戶、上司和下屬的信任
做對(duì)事要先做對(duì)人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營(yíng)銷做得好，自然會(huì)在大眾心目中建立口碑和印象，個(gè)人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變?cè)趧e人心目中差的印象，要比維護(hù)一個(gè)好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理會(huì)時(shí)刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。
三、親自維護(hù)占80％銷售額的客戶
不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80％銷售額的客戶對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的，也許他們會(huì)占總客戶數(shù)的20％或以上，也許他們也可能會(huì)很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽(tīng)他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問(wèn)題，贏得客戶的忠誠(chéng)度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。
四、熟悉占80％銷售額的產(chǎn)品（或服務(wù)）
同樣的，這些產(chǎn)品的信息是必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價(jià)格、銷售走勢(shì)，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢(shì)，一有下跌的趨勢(shì)，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。
五、了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是分析和預(yù)測(cè)自己銷售走勢(shì)的重要依據(jù)之一。有時(shí)候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是因?yàn)樽陨碛袉?wèn)題，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，在創(chuàng)新速度越來(lái)越快的今天，“最好”只是暫時(shí)的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。這也體現(xiàn)出銷售經(jīng)理的市場(chǎng)嗅覺(jué)是否靈敏。
六、用數(shù)據(jù)管理下屬績(jī)效
做銷售都必須用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)說(shuō)話，下屬的績(jī)效表現(xiàn)都必須用數(shù)據(jù)來(lái)分析和管理。銷售經(jīng)理應(yīng)該非常清楚下屬的“關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”（KPI）是什么、用什么來(lái)衡量、什么時(shí)候衡量、怎么衡量，以及衡量出來(lái)的結(jié)果有什么用處。打個(gè)比方，“拜訪成功率”這個(gè)指標(biāo)是計(jì)算銷售代表拜訪的客戶數(shù)及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應(yīng)該是多少件數(shù)或者噸數(shù)才算是成功的，每個(gè)星期或者每月統(tǒng)計(jì)一次，以此衡量一個(gè)銷售代表的銷售技巧。最后，得出來(lái)“銷售技巧”的分?jǐn)?shù)是占總體能力的多少比例，由所有指標(biāo)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的分?jǐn)?shù)，可以整體衡量這個(gè)下屬的工作表現(xiàn)。
七、有效激發(fā)下屬熱情
你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動(dòng)力和熱情是完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵所在。銷售團(tuán)隊(duì)就像一部汽車，而沒(méi)有動(dòng)力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒(méi)辦法開(kāi)得快一樣。作為管理者，激勵(lì)是很重要的一項(xiàng)能力，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)一個(gè)都不能少，物質(zhì)激勵(lì)可能體現(xiàn)在獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、培訓(xùn)、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵(lì)則可能是親切的關(guān)懷、幫助下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種激勵(lì)都要用得恰到好處、用對(duì)時(shí)機(jī)并且用得公平，這樣才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)往良性競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。
八、持續(xù)改進(jìn)工作
這是銷售經(jīng)理自我管理的重要工作，至少每個(gè)月根據(jù)自己的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)回顧一下自己的工作表現(xiàn)，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應(yīng)該保持。這樣會(huì)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)自己是否偏離了目標(biāo)的方向，是否有一些不足的地方會(huì)影響到任務(wù)的完成�！熬媲缶闭f(shuō)的也就是這個(gè)道理。
在以上的八大要事中，其實(shí)都有一些共同的特點(diǎn)，就是作為一名追求卓越的銷售經(jīng)理，深入市場(chǎng)一線、參與基層員工的工作是非常重要的，特別是管理銷售代表的基層銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此，因?yàn)橹挥羞@樣，你才能看到、聽(tīng)到來(lái)自市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，方能及時(shí)對(duì)癥下藥、藥到病除。另外的共同點(diǎn)就是一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，把工作想得細(xì)一點(diǎn)、做得細(xì)一點(diǎn)，雖然一開(kāi)始可能會(huì)辛苦一點(diǎn)，但是一旦形成系統(tǒng)就會(huì)輕松很多了。
集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠(yuǎn)。
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