| 廈門(mén)獵頭—-老板的自我考核 |
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| （作者: www.egrrc.com 來(lái)源:美域高獵頭 采編:精英 更新時(shí)間:2010/3/18 11:52:16 共有982人次瀏覽） |
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【背景與釋義】
從大的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，這兩年對(duì)于經(jīng)銷商而言是個(gè)艱難的時(shí)期，也是經(jīng)銷商的“大考之年”。無(wú)論是經(jīng)濟(jì)的通脹還是緊縮，抑或白酒消費(fèi)稅的調(diào)整和加大對(duì)酒后駕車的查處力度，這些變化因素，都對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了影響。同時(shí)，這些因素加快了經(jīng)銷商群體的分化，未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展也注定是個(gè)大浪淘沙的過(guò)程。
是活下去，還是被淘汰，取決于這兩年經(jīng)銷商的表現(xiàn)，也取決于老板們的判斷力和掌控力。另外，從經(jīng)銷商公司本身的發(fā)展看，阻礙其發(fā)展的原因有很多，但根本的問(wèn)題是人的原因。這個(gè)人是誰(shuí)，是老板。老板是誰(shuí)，一群生活在壓力下，每天殫精竭慮的一群中年人。在這個(gè)意義上來(lái)講，經(jīng)銷商公司的突破，根本在于老板的突破。因此，市場(chǎng)考核一個(gè)公司成功與否，其實(shí)質(zhì)是考核一個(gè)老板成功與否。
【策略與運(yùn)用】
老板是公司之主，能對(duì)老板進(jìn)行考核的只有市場(chǎng)和老板自己。市場(chǎng)對(duì)老板的考核是最公平，也是最殘酷的�？梢哉f(shuō)，每個(gè)公司、每個(gè)老板每天都在經(jīng)受市場(chǎng)的考核，都在做選擇題。市場(chǎng)對(duì)老板的考核主要有兩點(diǎn)：一是剛性的銷售業(yè)績(jī)，二是老板的把控能力。在不好的環(huán)境下，能賣500萬(wàn)很不簡(jiǎn)單，但你能賣560萬(wàn)，那么恭喜你，在這次考核中你獲得的是優(yōu)秀。因此，銷售業(yè)績(jī)是個(gè)顯性的指標(biāo)。老板的對(duì)市場(chǎng)的把控能力則體現(xiàn)在對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的判斷和市場(chǎng)節(jié)奏的把握上。對(duì)于經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)酒類銷售的影響看，現(xiàn)在是低迷時(shí)期，很多老板認(rèn)為，等經(jīng)濟(jì)回升了，生意自然會(huì)上去。
實(shí)際上，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的情況下，經(jīng)銷商賣不好酒；當(dāng)經(jīng)濟(jì)回升時(shí)，就更賣不好酒。因?yàn)闊o(wú)論從國(guó)家政策的導(dǎo)向上還是酒水行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)看，酒水行業(yè)的集中度一定會(huì)加強(qiáng)。集中就意味著整合和淘汰，整合和淘汰的不僅有企業(yè)，也有經(jīng)銷商，也可以說(shuō)未來(lái)做酒的經(jīng)銷商一定會(huì)越來(lái)越少。所以無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)，老板們成敗、上下都會(huì)在市場(chǎng)上體現(xiàn)出來(lái)。因此老板對(duì)自己、對(duì)公司沒(méi)有考核是不對(duì)的，要善于把尺子往自己身上量。此外，越是在艱難的時(shí)期，老板越要沉住氣，把握好市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏。有一位成功的經(jīng)銷商在和筆者交流時(shí)說(shuō)，“市場(chǎng)節(jié)奏的把握實(shí)際上就是老板心態(tài)的把握。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，上個(gè)月公司開(kāi)訂貨會(huì)，在一個(gè)酒店旋轉(zhuǎn)餐廳，公司安排了自助餐。有員工提出，自助餐不正式，如果客戶不滿意怎么辦？現(xiàn)在生意難做，不能得罪客戶。我則認(rèn)為，只要是能來(lái)的客戶，就有訂貨的意向，這是他們的主要目的，因此不會(huì)太在意是吃自助還是桌餐，況且商務(wù)自助餐也是一種流行的方式。結(jié)果我們的訂貨會(huì)獲得了成功，也節(jié)省了費(fèi)用。我想，越是在有壓力的時(shí)候，越要放平心態(tài)。另外，老板也要敢于接受新事物。”
老板的自我考核也包含兩個(gè)方面，一是自我管理，二是制造快樂(lè)。在一次采訪中，新東方的老板俞敏洪談及自我管理時(shí)，介紹了自我管理的幾個(gè)方面：一、設(shè)定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。二、確立階段性目標(biāo)。三、以“看見(jiàn)最后成果”來(lái)自我激勵(lì)。四、每周總結(jié)，給自己打星。五、保持學(xué)習(xí)心態(tài)。六、經(jīng)常放松自己。如果參照這幾個(gè)方面，經(jīng)銷商對(duì)自己的管理也可以制定公司長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、月度目標(biāo)、公司的增長(zhǎng)程度和員工的收入水平、每周對(duì)自己總結(jié)和反思等。
在關(guān)注公司業(yè)績(jī)、員工利益的同時(shí)，老板也要為自己制造快樂(lè)，這也是老板自我考核的內(nèi)容之一。! \# {/ ?' m, W% {
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【案例解析】
王老板的兩張答卷。王老板其人出身富貴，和辛苦打拼起來(lái)的老板起點(diǎn)不同，做生意的方式也不同。王老板與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)在于人脈資源廣，憑著這個(gè)優(yōu)勢(shì)，他能拿下當(dāng)?shù)?***的連鎖酒店、超市的供貨權(quán)，并且不會(huì)掏很多錢。能舒服地賺錢，王老板很滿足。每天他的工作都是這樣安排的：下午3點(diǎn)鐘起床，之后約上一幫朋友去喝酒，第二天如此循環(huán)。所有的生意上的事情都交給業(yè)務(wù)經(jīng)理去做，美其名曰“放權(quán)”。對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理而言，不是自己的生意當(dāng)然不會(huì)放到心上，市場(chǎng)上出了問(wèn)題也不會(huì)去及時(shí)解決。另外少了市場(chǎng)的拼殺，公司的業(yè)務(wù)人員也失去了“上馬臨敵”的能力，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻只有招架之功，沒(méi)有還手之力。雖然有關(guān)系，但關(guān)系這東西很脆弱，沒(méi)有利潤(rùn)，關(guān)系自然就淡了，再喝酒也不能加強(qiáng)。在這種情況下，王老板的生意一落千丈，甚至在以后的幾年中，很多人都淡忘了王老板的公司。
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可以說(shuō)，在市場(chǎng)的考驗(yàn)下，王老板交了一張白卷，也應(yīng)了那句老話“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。2008年投資鋼鐵生意的王老板慘遭失敗之后，重新回歸酒水行業(yè)。經(jīng)過(guò)兩次失敗，王老板顯然變得“成熟”了，不那么愛(ài)玩了。每天早上8點(diǎn)，他會(huì)準(zhǔn)時(shí)坐在辦公室中，安排一天的工作。另外每天晚上6點(diǎn)鐘，他會(huì)準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)業(yè)務(wù)員會(huì)議，根據(jù)反饋上來(lái) 的問(wèn)題，制定解決方案。在王老板的帶動(dòng)下，公司面貌煥然一新。憑借著自己的人脈關(guān)系優(yōu)勢(shì)，加上公司上下一心共同努力，王老板成為最受酒店、超市歡迎的供貨商，也贏得了同行們的認(rèn)可和尊重，這次市場(chǎng)給王老板打出了100分。
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