在銷售某種產(chǎn)品或服務的過程中，有一種很有效的銷售技巧叫“fab—利益銷售”，即銷售人員從產(chǎn)品或服務的“性能”(feature)、“優(yōu)勢”(advantage)和“利益”(benefit)三個角度，向客戶進行科學而詳盡的講解和演示，以達到消費者的認同與最終購買。fab技巧強調(diào)了“產(chǎn)品能帶給消費者利益”，所以在營銷過程中，很多交易得以順利成交。
在不同組織的面試過程中，fab技巧理應成為面試官當家的一件“利器”!從招聘方的角度看面試的交流過程也是“市場行為”，即利用面談的機會，面試官可以將組織的理念、文化特征、產(chǎn)品與服務的內(nèi)容乃至職位的“價格”傳播給候選人;同時面試官又可根據(jù)候選人對諸多問題的理解和應答，從f、a、b的角度有序地判斷“價值”，從而進行科學和理性的選擇。
“告訴你，這兒有一塊奶酪”
在面試過程中，特別是應聘者第一次到單位面談，面試官就可用“介紹”的方式把單位的概況進行描述，從“組織發(fā)展史”、“如今的規(guī)�！薄ⅰ敖M織與人員結(jié)構(gòu)”到“產(chǎn)品及市場”等，一一介紹。這樣的開始，一是可以讓應聘者放松，使談話氣氛融洽，以利后面的信息交流;二是能夠讓應聘者“有底”，可以判別這個單位是不是真正想要去的地方。盡管成熟的應聘者在投簡歷的時候都預先了解相關(guān)情況，包括到網(wǎng)站上瀏覽，但面對面得來的信息，會顯得更加實在與真實。
我們假設應聘者通過了其它方面的測試，面試官覺得應聘者是“真正需要的人”，fab技巧就可以派上用場了。
比如，某展覽公司在招聘一名策劃人員時，面試官是這樣“銷售”公司職位的：
1)這份工作很有挑戰(zhàn)性，它不光要求你有經(jīng)驗，還要求你有敏銳的市場觀察能力，新鮮獨到又具有商業(yè)價值的創(chuàng)意，某種程度上可需要天分呀(往往這些話就使應聘者躍躍欲試了)!
2)作為策劃人員，你有很多機會到外面參觀和學習。比如為了策劃新的博覽會，你可以利用上班的時間到展館轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或者和朋友們閑聊，甚至可以到各種商場里“閑逛”，以“碰撞”出你的創(chuàng)作火花。
3)還有，這個崗位的待遇是不錯的。除了公司給上各種社會保險和住房公積金，還有商業(yè)的醫(yī)療保險。去年底公司參加了薪金調(diào)查，公司給策劃人員的工資，已經(jīng)處在北京地區(qū)上游的水平，年底還發(fā)雙薪。做展覽嘛，其實也應該高薪，技術(shù)性雖然不高，但策劃的東西一定要新穎，規(guī)模得大……我們公司的年假雖然一年有15天，但只能安排在一場展覽會結(jié)束之后，希望你能理解……
面試官設置問題的“三面埋伏”
fab技巧同時用在面試官的提問中，如何設置這些問題顯得至關(guān)重要。成熟的面試官將問題很邏輯地“埋伏”在一連串的談話中，以求候選人對“性能”(feature)、“優(yōu)勢”(advantage)和“利益”(benefit)進行展示。
下面是某電信類媒體在面試應聘者時問的三個問題： 問題1：剛才我已經(jīng)把本單位的基本情況給您講了�，F(xiàn)在您介紹一下您的基本情況吧，比如所學的專業(yè)，或是曾經(jīng)對電信行業(yè)的關(guān)注程度。
……
對了，最近有關(guān)3g的話題沸沸揚揚，它在國內(nèi)的發(fā)展會怎么樣呀?
問題2：您覺得作為一個電信領(lǐng)域的媒體從業(yè)者，什么要素是成功的關(guān)鍵?
問題3：我們的產(chǎn)品你看過吧?你覺得你的風格和特長適合嗎?如果讓你獨立負責某個產(chǎn)品，你能帶來什么?
仔細分析這三個問題，你會發(fā)現(xiàn)都是面對fab“有備而來”：要回答第一個問題，候選人肯定要圍繞“知識和業(yè)務”來展開，回答的深度如何，就基本決定了你的“性能”如何。第二個問題是圍繞“優(yōu)勢”的，候選人的觀察能力、分析能力、前瞻能力，甚至業(yè)內(nèi)人脈等，都是要考量的要素。而最后一個問題，給了候選人一個寬廣的演示空間，這一點回答得有沒有想象力和說服力，可能就決定了這次面試的命運。
“奶酪”也好，“埋伏”也罷，只是面試官要掌握的一種面試技巧。在日常的工作生活中，多領(lǐng)域多學科地學習和借鑒，多角度多層次地思考和分析，才能使人事管理水平有所提高。不斷創(chuàng)新，使招聘工作與整個組織的發(fā)展壯大有著越來越“關(guān)聯(lián)”的效應和作用。
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