| 中國知名獵頭公司資深顧問淺談：銷售（三） |
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| （作者: www.egrrc.com 來源:廈門獵頭 采編:精英 更新時間:2010/6/8 9:49:18 共有1177人次瀏覽） |
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大商場里的外國貨買手
瞿耀景是東方商廈有限公司東方國際貿(mào)易商行有限公司的副總經(jīng)理，他手下幾個項目組主要負(fù)責(zé)東方商廈國外********的銷售管理如法國蘭姿皮具，法國多浪迪服飾等，他們被稱為買手。買手是銷售隊伍中比較特別的一種。其實它包括了采購和銷售兩個部分。作為一個老資格的買手，瞿耀景實話實說，目前上海真正意義上的買手隊伍還沒有形成。以服裝為例。在歐洲一年有兩次最新時裝發(fā)布會，發(fā)布會推出的服裝實際是世界頂級的品牌設(shè)計師對明年將要出的服裝面料、顏色及款式做出的預(yù)測。一個真正的服裝品牌的買手必須是與大師同步，或者至少也是在第一時間里了解這些信息，他們必須結(jié)合國內(nèi)市場的具體情況提早一年進行包括面料、顏色等因素在內(nèi)的定貨。而現(xiàn)在上海的買手能做到的也是：提早半年到產(chǎn)地，根據(jù)國內(nèi)行市場的行情，選擇一些多半已是成品的服裝到上海來銷售。
瞿耀景說買手的最主要的素質(zhì)要求是敬業(yè)。因為國外品牌多半為買斷經(jīng)營，如果出于私心或是業(yè)務(wù)能力因素而買進不合適的品牌，那么企業(yè)的損失毅會很大。另外品牌市場是需要培養(yǎng)的，而這個培養(yǎng)的過程需要耐心和資金，這需要時間和環(huán)境。
除此以外，瞿耀景說與外國人做生意除了認(rèn)真，還要注意一個文化接軌的問題。譬如假期。在中國的一些企業(yè)中，假期中接到老板的電話趕回公司工作是常有的事，尤其是在國企中，很多干部是沒有節(jié)假日的。但是國外則不同，在假期里，哪怕天塌下來，外國人照樣度他們的假，甚至是港口等運輸部門同樣如此。而國外的假期還特別多，所以這就要提醒我們提高辦事效率，在放假，特別是7、8月的長假來臨之前，一定要把該干的事都干完了。
成功銷售員必殺技：
1、研究所在銷售出去的產(chǎn)品（服務(wù)）的競爭優(yōu)勢、對手和市場特點。
2、準(zhǔn)備一套說辭，要以”客戶能得到什么好處”為核心。
3、****限度地獲得潛在客戶的信息，擴大自己的客戶檔案。
4、積極的態(tài)度：熱情，不知疲倦，永不服輸。
5、時刻牢記一切工作為了簽合同或拿定單，要隨身帶著。
6、銷售無止境。用各種手段，特別是先進的方式，網(wǎng)絡(luò)，電話，和傳真等。上門推銷是最不合算的，但往往是必須的。不要指望一次拜訪，通過你的表演能拿下合同。銷售基本上是平時的工作。
7、突破口是找到讓客戶“痛苦”，“煩惱”的地方。對客戶了解越多，越容易做到，所以要建立客戶檔案。最簡單的人際關(guān)系的辦法一般是找客戶對什么感“興趣”。滿足它即可。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的推銷員沒有什么文化，有的就是能苦和鉆營。
8、現(xiàn)實的壓力和常識最容易使我們喪失寶貴的獨立判斷。一本好書可以是您奮斗的明燈，也可以是奮斗的動力。這幾本書可當(dāng)做銷售人必讀書：奧格曼狄諾的《世界上最偉大的推銷員》，戴爾卡內(nèi)基的《人性的弱點》和《人性的優(yōu)點》，喬吉拉德的《如何登上成功的頂峰》和《如何成交》，拿破侖希爾的《人人都能成功》和《思考致富》，麥凱《攻心為上》，《我是世界是最棒的保險銷售員》。從一本書開始，半年只學(xué)習(xí)一本。（完）
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